做電銷(xiāo)呼叫中心如何面對(duì)一張口客戶(hù)就拒絕

　當(dāng)被客戶(hù)拒，你要知道客戶(hù)的“不”意味著什么?

　　No3 時(shí)機(jī)不對(duì)

　　客戶(hù)有時(shí)候說(shuō)“不”，意思是我現(xiàn)在不買(mǎi)。對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，買(mǎi)東西的時(shí)機(jī)很重要，他今天不買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)，可能是想以后再買(mǎi)。所以這時(shí)候你的任務(wù)就是明確他想真正購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間，并且采取行動(dòng)來(lái)幫助他們盡早做出決定，而不是往后拖延。

　　銷(xiāo)售過(guò)程中，大多數(shù)客戶(hù)在選購(gòu)產(chǎn)品的整個(gè)過(guò)程中說(shuō)“不”的次數(shù)會(huì)有5-8次，如何把客戶(hù)的“不”變成“行”，你可以這樣做。

　　對(duì)客戶(hù)的“拒絕”不要信以為真

　　通?？蛻?hù)對(duì)自己不了解的事物的反應(yīng)就是拒絕，拒絕是人們自我保護(hù)的一種習(xí)慣。所以，銷(xiāo)售人員在每次銷(xiāo)售之前，不要想一步到位，要一步步來(lái)。從準(zhǔn)備、電話(huà)交流、挖掘需求、見(jiàn)面演示一直到的成交，這每一步中都會(huì)存在客戶(hù)的拒絕。銷(xiāo)售的步結(jié)果不是成交，而是順利地推進(jìn)下一步。

　　給客戶(hù)選擇的機(jī)會(huì)

　　和客戶(hù)溝通的時(shí)候，不要直接和客戶(hù)確認(rèn)具體的時(shí)間。要給客戶(hù)一個(gè)選擇的機(jī)會(huì)，讓其有時(shí)間考慮。通過(guò)和客戶(hù)協(xié)商確認(rèn)好能夠見(jiàn)面的時(shí)間，才不會(huì)讓客戶(hù)有拒絕你的機(jī)會(huì)。

　　正能量的心態(tài)

　　銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，難免會(huì)遇到很多客戶(hù)的拒絕，要把客戶(hù)的拒絕看成是成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。無(wú)論遇到什么困難，相信成功終會(huì)到來(lái)。積極樂(lè)觀的人會(huì)有著強(qiáng)大的傳播力和吸引力，客戶(hù)會(huì)更容易和你敞開(kāi)心扉，從而促成你銷(xiāo)售訂單的成交。

　　No1 客戶(hù)還有問(wèn)題存在

　　客戶(hù)說(shuō)“不”意味著他還有一些問(wèn)題或者顧慮沒(méi)有。客戶(hù)也許疑惑你的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比是怎么樣的，你的產(chǎn)品又有什么優(yōu)勢(shì)?這是銷(xiāo)售員必須要去面對(duì)的挑戰(zhàn)。

　　No2 客戶(hù)需要更多的購(gòu)買(mǎi)理由

　　客戶(hù)也許沒(méi)有把自己的全部情況告訴你，比如他真正的需求以及是否會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品?？蛻?hù)也許是對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有什么問(wèn)題，又或者是他對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，但無(wú)法接受你提出的價(jià)格。所以這時(shí)候你就需要使用適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售技巧，去推動(dòng)和客戶(hù)之間的關(guān)系，讓客戶(hù)有決定購(gòu)買(mǎi)的理由。

　　的銷(xiāo)售大師湯姆·霍普金斯，總結(jié)過(guò)一個(gè)“說(shuō)服客戶(hù)”的循環(huán)圖。它是從開(kāi)始尋找潛在客戶(hù)到成功簽單的整個(gè)銷(xiāo)售路線(xiàn)圖，如果銷(xiāo)售人員能掌握這其中的循環(huán)過(guò)程，那離成功銷(xiāo)售就不遠(yuǎn)了。

　　這個(gè)循環(huán)圖分為外循環(huán)和內(nèi)循環(huán)。

　　外循環(huán)包括

　　1 與客戶(hù)建立融洽的關(guān)系;

　　2 了解客戶(hù)的真正需求;

　　3 向客戶(hù)展示你的產(chǎn)品;

　　4 在收尾時(shí)向客戶(hù)提問(wèn)題;

　　如果在第四點(diǎn)結(jié)束后還是沒(méi)有達(dá)成，那就進(jìn)入了內(nèi)循環(huán)過(guò)程;

　　內(nèi)循環(huán)包括

　　1 再次與客戶(hù)建立融洽的關(guān)系;

　　2 找到客戶(hù)存在的疑問(wèn);

　　3 回答客戶(hù)的問(wèn)題;

　　4 再次在結(jié)尾時(shí)向客戶(hù)提問(wèn)題。

　　職場(chǎng)上銷(xiāo)售高手都是從拒絕開(kāi)始的，拒絕是成長(zhǎng)的催化劑。面對(duì)客戶(hù)的拒絕，銷(xiāo)售人員要運(yùn)用靈活的銷(xiāo)售策略和技巧去應(yīng)對(duì)，把客戶(hù)導(dǎo)入上面的銷(xiāo)售循環(huán)圖，了解客戶(hù)的真正需求，直銷(xiāo)售成功。